Slik kan en bilforhandler unngå å «tape» på leasing
Disse tre utfordringene bør en forhandler kjenne til ved leasingkampanjer
Subsidierte rentekampanjer på lån og leasing har blitt et stadig viktigere virkemiddel for bilforhandlere og importører. Samtidig er det blitt viktigere enn noen gang å være kritisk til hvordan kampanjer settes sammen – og hvordan de annonseres.
Det er lett å fokusere på å maksimere finansprovisjoner. Men mye tyder på at det i forhandlingene med finansieringsselskapene kan være mer lønnsomt å flytte fokuset på å minimere kostnaden ved kampanjene.
Små detaljer i kampanjeoppsett og annonsering kan ha stor økonomisk betydning.
Bilpriser.no har identifisert tre vanlige utfordringer som ofte reduserer lønnsomheten i leasingkampanjer:
1. Finansiering av etableringsgebyret
2. Forhandler bruker høyere rente på leasing enn «innrente».
3. Feilaktig håndtering av termingebyr i annonsen
1. Finansiering av etableringsgebyret
Det kan ha stor betydning dersom etableringsgebyret ikke betales ved oppstart av kontrakten, men i stedet legges til finansiert beløp.
Dersom man velger å finansiere etableringsgebyret (typisk 4.500–5.000 kroner), vil det påvirke leien. Det vil med en kampanjerente på 3,95 % bety en påplussing på rundt 140 kroner pr. måned.
Flere forhandlere gir kunder tilbud der etableringsgebyret er finansiert uten at dette er avtalt på forhånd.
Konsekvensen er at tilbudet fremstår mindre attraktivt sammenlignet med konkurrenter som viser ufinansiert etableringsgebyr, fordi månedsprisen da blir høyere.
Forhandleren kan velge å legge på månedsprisen, men møter da ikke kundens forventning om den annonserte prisen, som ofte er rett under et terskelnivå (for eksempel 2.990 kroner).
For å unngå dette må forhandleren enten øke startleien – eller selv dekke denne kostnaden gjennom å betale mer i rentesubsidie.
Vær oppmerksom på at i søknadsportalen hos en av de største finansieringsselskapene er det å inkludere etableringsgebyret i månedsprisen satt som «default».
Råd: Sørg for at alle tilbud bruker samme forutsetning for etableringsgebyr som i annonser.
2. Forhandler bruker høyere rente på leasing enn «innrente»
Bilfinansselskapene har ofte en løsning hvor forhandler selv kan fastsette «standardrente» på leasing i søknadsportalen (innenfor visse rammer). Her risikerer forhandler å tape penger.
Dersom standardrenten settes høyere en «innrenten», medfører det at finansprovisjonen øker. Men samtidig må det gis mer rabatt på bilen enn det som provisjonen utgjør for å nå en ønsket kampanjepris, fordi leasingselskapene erfaringsmessig beholder en del av marginen når renten økes.
Råd: Forhandler bør operere med laveste fremforhandlede «innrente» som standardrente på leasing – ikke høyere.
3. Feilaktig håndtering av termingebyr i annonsen
Bilpriser.no har også observert annonser der månedsprisen fremheves som f.eks. «kr 2.990», mens det i pliktteksten står «Termingebyr kr 95» – selv om gebyret allerede er inkludert.
Dette kan gi kunden inntrykk av at kostnaden kommer i tillegg, og dermed gjøre kampanjen mindre attraktiv.
Forbrukertilsynet presiserer i sine retningslinjer at det ikke er krav om å oppgi termingebyr, så lenge månedspris og totalpris inkluderer alle faste kostnader.
Råd: Fjern unødvendig tekst fra pliktteksten.